Offres privées sur les marketplaces hyperscaler

Les hyperscalers et la disponibilité de ce qu'ils appellent des offres privées sur leurs marketplaces suscitent beaucoup d'intérêt ces derniers temps. La raison ? Les marketplaces proposent enfin l'approche « du meilleur des mondes possibles » :

• Flexibilité, facturation consolidée et meilleure utilisation des crédits pour les clients qui effectuent des transactions via les marketplaces.
• Implication directe du partenaire privilégié du client, qui fournit souvent des produits et des services supplémentaires.
• Assistance technique continue de la part des éditeurs de logiciels indépendants (ISV) à l'origine de la publication de cette solution de marketplace.

Les avancées des marketplaces d'aujourd'hui sont très avantageuses pour les clients et les partenaires. Très simplement, le client demande (et négocie) une offre individuelle ou « privée » auprès de l'ISV et de son partenaire. Jusqu'ici, aucune différence par rapport à aujourd'hui, excepté celle-ci : à la toute fin, c'est-à-dire au stade de la transaction, l'offre personnalisée est intégrée et proposée via la marketplace de l'hyperscaler choisi. 

Quelles sont ces offres ? Comment fonctionnent-elles ? Et quels avantages pouvez-vous en tirer ? Cet article de blog tentera de faire la lumière sur ce qui motive les marketplaces cloud d'aujourd’hui et sur l'impact que cette évolution peut avoir sur vous.

Tout d'abord, quelques informations sur les marketplaces

Les trois principaux « hyperscalers » (terme émergent désignant ce que l'on appelait communément les fournisseurs de services cloud) - AWS, Microsoft et Google - ont toujours eu une forte présence en ligne. Il était donc logique qu'ils créent des marketplaces orientées vers le consommateur, lui proposant des logiciels, des outils et des services préalablement validés. Ces solutions marketplace sont facilement accessibles et elles sont intégrées de manière transparente à la plateforme de l'hyperscaler concerné. Les marketplaces répondent à plusieurs objectifs :

• Un endroit pour promouvoir les différents services cloud payants de l'hyperscaler.
• Un endroit pour consulter les centres de connaissances et les ressources autour de tout ce qui concerne le cloud.
• Un endroit pour obtenir des licences, des essais gratuits et des versions d'évaluation.
• Un endroit pour trouver des services professionnels tels que des évaluations et leur octroyer des licences.
• Un endroit pour comparer différentes solutions.
• Une marketplace pour un « commerce fluide » : les clients peuvent obtenir une licence pour n'importe quel produit ou service, à tout moment, tant qu'il est répertorié sur cette marketplace.

Barracuda a été l'une des premières entreprises à adopter ces marketplaces cloud, et elle a publié des solutions sur les marketplaces des trois principaux hyperscalers. L'évolution des marketplaces fait désormais partie intégrante des solutions que nous proposons aujourd'hui.

Hyperscalers et ISV

Les hyperscalers ont rapidement accueilli les éditeurs de logiciels indépendants sur leurs marketplaces. Dès le début, les ISV ont comblé les nombreuses lacunes des premières solutions cloud natives. Avec la généralisation du cloud, les solutions ISV sont devenues plus pertinentes. Les hyperscalers se sont rapidement rendu compte que leurs clients privilégiaient souvent certaines solutions, qu'ils n'étaient pas des guichets « à fournisseur unique » et qu'ils voulaient avoir la liberté de choisir entre les fournisseurs et les solutions. Parce que les ISV sont habituellement des spécialistes, leurs solutions sont généralement plus complètes et répondent aux besoins spécifiques des clients, contrairement aux solutions de base des hyperscalers.  De ce fait, les solutions ISV (ou tierces) ont gagné une place de choix sur les marketplaces de tous les hyperscalers.

Les hyperscalers ont étendu leurs accords d'entreprise (engagements de dépenses minimales prénégociés et limités dans le temps) aux solutions tierces (ISV). En d'autres termes, les clients peuvent utiliser les dépenses engagées pour toutes les solutions proposées sur leur marketplace. Puisque ces engagements sont limités dans le temps, il s'agit « de dépenser ou de perdre le montant engagé ». Les transactions de marketplace encouragent les clients à consommer, et souvent à augmenter, ces engagements. Ils peuvent également bénéficier d'avantages tels que la facturation mensuelle, ce qui est moins courant parmi les solutions tierces.

Pour les hyperscalers, cela constitue également une manière subtile de « retenir » leurs clients. En effet, en s'engageant avec un hyperscaler, les clients se tournent naturellement en priorité vers les solutions de cet hyperscaler, qui peut retenir le client dans sa boutique, quelles que soient les solutions pour lesquelles ils acquièrent des licences.

Offres privées : les marketplaces vis-à-vis des partenaires

De par leur nature, les marketplaces reposent sur une vision de type e-commerce, c'est-à-dire un engagement direct entre le client et l'hyperscaler. C'est un peu comme un Amazon pour l'informatique (après tout, c'est lui qui a ouvert la voie). La manière dont Amazon a mis en œuvre le e-commerce a révolutionné non seulement les opérations du secteur commerce/distribution, mais également les habitudes des clients en matière de recherche et d'achat de gammes de produits. 

Les produits cloud sont évidemment logiciels (et non physiques). On pourrait donc penser qu'il serait naturel pour les clients de s'adresser directement à la source pour acheter ces logiciels. Mais cela n'est pas le cas pour de nombreuses raisons : 

• Très peu de décisions informatiques sont prises « sur un coup de tête ». (Même des éléments critiques nécessitent encore souvent la mise en place d'un projet, d'un budget, etc.)
• Très peu de professionnels de l'informatique et de la sécurité gèrent leur boutique sans aide. Les consultants en sécurité, les MSP et MSSP, les consultants sur les projets et les architectes cloud ne sont que quelques-uns des partenaires régulièrement impliqués.
• De nombreux éditeurs de logiciels indépendants étaient soit très dépendants de leurs partenaires, soit, comme Barracuda, totalement axés sur les canaux de distribution. 

L'offre privée, telle qu'elle a été conçue à l'origine ne correspondait pas à la réalité. Il fallait quelque chose de plus flexible.

• Elle devait s'adapter à de nouveaux partenaires, tels que ceux qui se concentrent sur la sécurité et la gestion de l’infrastructure et des solutions de leurs clients.
• Il fallait inclure la distribution, car les clients tout comme les partenaires cherchent à réduire leurs pools de fournisseurs. Les distributeurs fonctionnent souvent comme des agrégateurs et sont plus enclins à demander une part des revenus ou une commission plutôt que d'acheter et de revendre des logiciels.
• Il fallait trouver un moyen d'inclure des solutions, des services et même plusieurs fournisseurs en un seul geste.  

C'est là qu'entrent en scène l'offre privée et les offres multipartites pour les ISV

La généralisation du cloud s'est accompagnée de la nécessité d'aligner les achats de services cloud aux attentes que les clients avaient déjà en matière de solutions informatiques. Ils veulent la possibilité de négocier les conditions et les prix des solutions tierces (ISV), que leur distributeur privilégié soit impliqué, avec des services supplémentaires et souvent une gestion clé en main. Comment les marketplaces pourraient-elles jouer leurs cartes dans cet environnement ?

Se développant rapidement sur les mécanismes de base des offres privées, les trois hyperscalers ont commencé à créer et à déployer ce que l'on nomme désormais des offres privées multipartites afin d'inclure cet élément clé : le partenaire. Une offre privée multipartite, c'est essentiellement une offre privée conçue pour un partenaire qui ajoute sa propre marge, ses propres services, etc., à l'offre, puis la fournit au client via le portail cloud de ce dernier. Cela préserve la relation entre le partenaire et le client, inclut le canal de distribution et l'ISV, et permet d'effectuer les transactions via la marketplace de l'hyperscaler.

Avantages pour les clients des offres privées multipartites

Un client pourrait préférer faire affaire avec un partenaire de distribution plutôt que directement avec le fournisseur ou la marketplace pour plusieurs raisons.

• Expertise et conseils : Les revendeurs sont souvent spécialisés dans des secteurs ou des catégories de produits spécifiques et peuvent être en mesure de proposer des recommandations personnalisées en fonction de leur connaissance des besoins professionnels du client.
• Solutions groupées : Les revendeurs peuvent combiner des produits de différents fournisseurs et prendre en charge les intégrations entre un fournisseur et une application propriétaire ou une autre application métier.
• Services supplémentaires : Les services tels que l'installation, la configuration, la formation et l'assistance en continu sont souvent fournis par les fournisseurs et les revendeurs. Toutefois, le revendeur peut se montrer plus flexible dans la proposition de ces options aux clients.

Pour nombre de ces clients, l'offre privée multipartite représente « le meilleur des mondes possibles ». Ils peuvent effectuer leurs transactions comme et où ils le souhaitent, et ils peuvent profiter des avantages offerts par les marketplaces, notamment en tirant parti des dépenses engagées sur la marketplace, tout en conservant les relations avec leurs partenaires existants.

Toutes les solutions d'hyperscaler Barracuda sont éligibles aux offres privées. Les partenaires de distribution peuvent rejoindre des offres privées multipartites pour leurs clients simplement en établissant un partenariat avec le fournisseur de la solution (c'est-à-dire Barracuda).

Dans l'idéal, les partenaires de confiance orientent leurs clients vers les solutions les mieux adaptées à leurs besoins, mais les utilisateurs finaux ont tout de même leur mot à dire :

1. Identifiez les problèmes qu'ils essaient de résoudre. Cela déterminera les solutions correspondant le mieux à vos besoins. Les solutions Barracuda offrent une protection renforcée des données, des applications, des réseaux et des e-mails. Notre plateforme de cybersécurité complète protège les organisations contre les principaux vecteurs d'attaque.
2. Identifiez l'hyperscaler que vous utilisez ou que vous souhaiteriez utiliser pour ces solutions. Même si les produits Barracuda offrent une interface utilisateur cohérente, l'intégration en coulisses est adaptée à chaque hyperscaler.
3. Contactez votre partenaire Barracuda actuel pour vous renseigner sur une offre privée. Si vous n'êtes pas sûr de savoir où trouver le bon partenaire pour résoudre vos problèmes spécifiques, Barracuda peut le trouver pour vous. Et si votre partenaire privilégié n'est pas encore un partenaire hyperscaler, Barracuda peut également l'aider à le devenir.

Avec ces offres privées multipartites, les marketplaces cloud sont véritablement devenues la solution parfaite pour de nombreux clients :

• Les clients bénéficient d'une plus grande souplesse d'achat, notamment en tirant parti des dépenses déjà engagées dans le cloud.
• Les partenaires de confiance jouent toujours un rôle aussi essentiel dans la fourniture de la solution et peuvent offrir les services supplémentaires recherchés par les clients. 
• En tant qu'ISV tiers, Barracuda peut continuer à proposer des améliorations pour ses solutions et son assistance technique primée.

Vous voulez en savoir plus ? Pour commencer, découvrez nos solutions sur les marketplaces. Nombre d'entre elles incluent même un lien pour demander des détails sur l'offre privée associée. L'équipe commerciale de Barracuda crée régulièrement des offres privées avec des partenaires pour leurs clients, et nous serons heureux d'aider les partenaires qui ne sont pas encore partenaires hyperscaler à s'engager avec AWS, Google et Microsoft.

Découvrez ce que Barracuda peut vous proposer sur les différentes marketplaces :

• Solutions Barracuda pour AWS
• Solutions Barracuda pour Google Cloud Platform (GCP)
• Solutions Barracuda pour Microsoft Azure