Élaborer le programme de partenariat ultime pour favoriser la réussite des partenaires

Albert Einstein a dit un jour : « La vie, c’est comme une bicyclette, il faut avancer pour ne pas perdre l'équilibre. » Jason Beal, vice-président des écosystèmes partenaires mondiaux chez Barracuda et cycliste passionné, applique cette même idée au programme Partner Success de Barracuda, qui vient d'être renforcé. Pour favoriser la croissance, stimuler l'activité et maintenir votre capacité d'adaptation, vous devez garder les pieds sur les pédales – et c'est exactement ce que font Jason et son équipe.

Jason s'est récemment entretenu avec Rob Spee, de Channel Journeys, pour mettre en lumière les fondements de ce programme et l'importance de favoriser les relations entre partenaires. Il a également expliqué comment les partenaires peuvent générer de meilleurs résultats pour leurs clients grâce à un modèle de réussite partagée.

Écoutez le podcast ici !

Éléments clés d’un programme de réussite des partenaires

Le podcast explore des thèmes essentiels, pierres angulaires d'un robuste "partner success program" :

1. L'empathie envers les partenaires avant tout : l'empathie envers les partenaires est au cœur de la philosophie de Barracuda et de sa stratégie de distribution. « Écoutez et discutez avec autant de partenaires que possible. Comprenez leur activité, de leur point de vue à eux. Vous serez alors en mesure d'élaborer le bon plan commercial pour établir un partenariat mutuellement avantageux », recommande Jason.
2. La valeur avant le volume : il est essentiel de privilégier la qualité des partenariats plutôt que la quantité. Au lieu de chercher à avoir 30 000 partenaires, concentrez-vous sur ceux que vous avez et attachez-vous à développer des relations plus substantielles et plus collaboratives.
3. Reconnaissance et appréciation : un véritable programme mondial de réussite des partenaires passe par la reconnaissance. Reconnaissez et récompensez les efforts et les contributions de vos partenaires ainsi que les différentes manières dont ils commercialisent vos solutions.
4. Le modèle LAER : le modèle LAER (Land, Adopt, Expand and Renew) – territoire, adoption, expansion et renouvellement – a été intégré au "partner success program" de Barracuda afin de garantir une assistance aux clients tout au long de leur cycle de vie. Comme le dit Jason, « le modèle LAER est au cœur de notre nouveau "partner success program", et ces avantages et compensations s'appliquent à toutes les voies de commercialisation qu'utilisent nos partenaires pour proposer nos technologies au client final, sans exception. »
5. Donnez les moyens nécessaires : l'autonomisation des partenaires est l'un des principaux moteurs de la réussite et de la croissance. Les partenaires veulent avoir accès au savoir-faire, à la télémétrie, à la formation sur les produits, au marketing, etc., pour accroître l'effet multiplicateur et les marges. Cette étroite collaboration et ce soutien profitent à toutes les parties concernées.
6. Les données de télémétrie sont essentielles : le partage des données de télémétrie avec les partenaires augmentera l'adoption par les clients et la réussite. L'amélioration de la compréhension des données, des produits et de la technologie dans les entreprises partenaires leur permettra de renforcer leurs relations clients et de mieux répondre aux divers besoins de leur activité.
7. L’effet multiplicateur : « Ma devise, même dans le cadre du développement du programme et des conversations avec les partenaires concernant leur multiplicateur, c'est que la marge est importante, mais que le multiplicateur l'est encore plus », déclare Jason. Favoriser le potentiel global de revenus des services est plus important que de dégager des marges sur les ventes de produits.

Écoutez cet entretien pour découvrir les fondements et les stratégies sur lesquels repose un programme complet de réussite des partenaires.

Remarque : cet article a été initialement publié sur SmarterMSP.