Lorsque les MSP discutent avec leurs clients de leurs besoins en matière de sécurité ou de technologie, les employés des clients constituent un élément essentiel de toute solution proposée. Le déploiement d'une technologie sans formation adéquate des utilisateurs peut entraîner une sous-utilisation, une baisse de la satisfaction des clients et, en fin de compte, une perte d'activité.
En plus d'investir dans la formation des clients, les MSP doivent envisager un investissement dans la formation interne de leurs ingénieurs commerciaux. Ces employés de première ligne sont essentiels pour conclure des contrats, soutenir les clients et faire de votre MSP un conseiller de confiance pour divers services technologiques. Les MSP doivent fournir à leurs ingénieurs commerciaux les outils, la formation et les ressources nécessaires pour améliorer leurs compétences et l'expérience client.
Inutile de réinventer la roue : tirez parti des partenariats avec les fournisseurs
Compte tenu de l'étendue des outils et des services proposés par la plupart des MSP et de la rapidité avec laquelle la technologie évolue, il peut être difficile pour les ingénieurs commerciaux de rester à la page. Heureusement, les partenaires fournisseurs et distributeurs des MSP peuvent vous aider.
Il est d'autant plus important de tirer parti des ressources de formation des fournisseurs que de nombreux MSP envisagent une consolidation des fournisseurs afin d'alléger la charge qui pèse sur leurs ressources techniques. Les ingénieurs commerciaux doivent connaître l'ensemble des technologies des fournisseurs pour augmenter le chiffre d'affaires. À mesure que le secteur évolue vers des modèles en tant que service et une croissance axée sur les produits, il est également important que les MSP, les VAR et les fournisseurs collaborent pour traiter l'ensemble du processus de gestion du cycle de vie des clients.
Par exemple, le programme Partner Success de Barracuda Networks a été lancé en 2023 pour fournir des ressources, des incitations et d'autres formes de soutien à son réseau de partenaires de distribution. Barracuda a amélioré son programme cette année grâce à la communauté Barracuda Partner Sales Engineering destinée aux VAR, aux MSP, aux distributeurs et aux intégrateurs de systèmes.
La nouvelle communauté donne accès à des outils d'analyse, à des démonstrations de produits, à des sandboxes et à des ressources afin d'aider les ingénieurs commerciaux à améliorer leur expertise technique et à offrir à leurs clients de meilleures perspectives et une meilleure assistance en matière de cybersécurité. Les membres gagnent des récompenses en réalisant des activités du programme et Barracuda fournit des badges de membre et des certifications de formation aux ingénieurs commerciaux qui améliorent leurs connaissances des produits et services Barracuda.
Les avantages d'une équipe d'ingénieurs commerciaux correctement formée
Ces types de programmes sont essentiels pour les MSP pour plusieurs raisons. Tout d'abord, les ingénieurs commerciaux jouent un rôle essentiel dans la conception et l'élaboration de solutions pour les clients. Ils auront davantage de facilité à vendre les produits s'ils les connaissent, savent les utiliser et sont convaincus de leur utilité.
La formation spécifiquement axée sur les ingénieurs commerciaux (par opposition à une formation plus généralisée pour l'ensemble de l'équipe) permet à ces derniers de concevoir de meilleures solutions pour les clients, car ils connaissent parfaitement la gamme complète de produits. Ils peuvent même découvrir d'autres opportunités auprès de leurs clients, car ils peuvent identifier une adéquation avec un module ou un service de fournisseur qui aurait pu passer inaperçu. Ces connaissances approfondies peuvent faire pencher la balance lors de la conclusion d'un contrat.
La formation destinée aux ingénieurs commerciaux peut également leur fournir de nouveaux outils qui les aideront à vendre ces systèmes. Le programme Barracuda, par exemple, propose des outils d'analyse, des sandboxes et des démonstrations qui peuvent être utilisés auprès des clients et des prospects. Le programme fournit également aux ingénieurs commerciaux des argumentaires spécifiques aux produits, des études de cas et d'autres ressources qui rendent les présentations commerciales plus attrayantes pour les clients.
Ne partez pas du principe que les nouveaux ingénieurs commerciaux connaissent toutes les bases
La formation ne doit pas se limiter à la connaissance des produits. Les ingénieurs commerciaux doivent également bénéficier d'une formation spécifique au secteur. Ils doivent être au courant des tendances technologiques actuelles, des exigences réglementaires spécifiques au secteur et des menaces en matière de sécurité, ainsi que de la structure des organisations clientes de ces secteurs.
La formation à la vente et à la présentation est un autre élément indispensable pour les ingénieurs commerciaux. Avec l'arrivée de jeunes travailleurs dans le secteur, de nombreuses entreprises sont surprises par le manque de compétences de base dont font preuve certains de ces nouveaux employés, qu'il s'agisse des bonnes pratiques au téléphone, de la réalisation de présentations ou de la tenue vestimentaire appropriée pour une réunion en personne avec un client. Ne tenez rien pour acquis.
Une meilleure fidélisation et un meilleur moral des employés sont deux autres avantages à long terme que les prestataires de services aux entreprises tirent de la formation des ingénieurs commerciaux. Si ces derniers constatent que l'entreprise est prête à investir en eux par le biais de certifications techniques, de formations pour les fournisseurs et de développement professionnel, ils seront plus enclins à rester fidèle au MSP. Une équipe d'ingénieux commerciaux professionnels bien formés peut profiter à l'ensemble de l'entreprise en améliorant le service à la clientèle et en créant des solutions innovantes pour les clients.
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