Rencontrez Bill Fitzgerald, vice-président de Barracuda Channel Amérique

En juillet dernier, Barracuda a accueilli dans ses rangs un nouveau vice-président des canaux de distribution pour le continent américain. Bill Fitzgerald apporte sa grande expérience et promet de s'appuyer sur les solides relations que Barracuda cultive avec ses partenaires. Alors que les ventes indirectes occupent une place de plus en plus importante dans la croissance de l'entreprise, Bill aura fort à faire, notamment développer l'écosystème de distribution, aider les partenaires à mieux exploiter leurs atouts ou encore peaufiner les programmes incitatifs afin de mieux refléter les préoccupations et les intérêts actuels des distributeurs.

À l'approche de la conférence clients Secured.21 de Barracuda, le moment nous a semblé opportun de nous entretenir avec Bill et de lui poser quelques questions afin que nos clients et partenaires puissent faire connaissance avec notre nouveau vice-président.

Interview de Bill Fitzgerald, vice-président Amérique des canaux de distribution

Bonjour Bill, dites-nous tout d'abord ce qui vous a conduit chez Barracuda.

J'ai passé la majeure partie de ma carrière – 20 ans – chez EMC, où j'ai justement commencé dans le domaine de la distribution. J'y ai occupé plusieurs fonctions, mais j'en suis toujours revenu à travailler avec les partenaires.

Je suis parti d'EMC avec la volonté de quitter le secteur du stockage pour celui de la sécurité. J'ai trouvé quelques rôles au sein de start-ups qui m'ont aidé à m'épanouir professionnellement ces dernières années. Ce faisant, j'ai rencontré Chad Lindsey, le vice-président des ventes de Barracuda pour le continent américain, et Glenn Esposito, le vice-président senior des ventes et des opérations de terrain. Compte tenu de mon expérience, ils ont estimé que je pouvais renforcer la présence de Barracuda au niveau du réseau de distribution et, par là même, développer les activités globales de Barracuda.

Barracuda a répondu à toutes mes attentes jusqu'à présent. La culture d'entreprise reflète bien mes convictions de longue date en matière de réussite. Du CEO Hatem Naguib à la direction, tout le monde fait preuve d'un leadership sans faille, et je suis très heureux de rejoindre l'équipe.

Quelles sont vos premières impressions sur Barracuda ?

Tout d'abord, ici au bureau d'Atlanta, j'ai observé une entraide remarquable entre collègues. Les jeunes qui débutent sont très bien accompagnés, et pour obtenir un avis ou une réponse à une question, vous pouvez frapper à une bonne dizaine de portes différentes et obtenir ainsi ce dont vous avez besoin pour progresser. Comparé à d'autres départements commerciaux, c'est presque injuste... comme essayer d'être un joueur de baseball en Floride par rapport à l'Alaska.

Une autre chose qui me frappe est le dévouement de chacun envers l'entreprise. Beaucoup sont là depuis huit ou neuf ans et ont gravi les échelons petit à petit. Cela témoigne de la force de la culture de l'entreprise, en plus de la perpétuer. Ce qui ressort clairement chez Barracuda, quels que soient les rôles et les services, c'est que les employés ont vraiment à cœur d'aider les autres à réussir.

Quels sont vos objectifs pour l'année à venir ?

Je suis convaincu qu'il faut savoir apprendre des partenaires, et c'est pourquoi je fais de notre conseil consultatif des partenaires une priorité. Je tiens à en apprendre le plus possible sur les besoins de nos partenaires et sur la manière dont nous pouvons les aider à réussir. J'ai donc l'intention de prendre contact personnellement avec au moins 100 d'entre eux au cours du prochain trimestre.

Cela dit, je vais aussi devoir légèrement réorienter notre programme de distribution. Je ne parle pas de tout chambouler, mais nous devons vraiment examiner de près certaines mesures incitatives et d'autres programmes ou indicateurs qui étaient peut-être tout à fait appropriés il y a cinq ans, mais qui, aujourd'hui, ne correspondent plus vraiment à nos objectifs. Nous allons donc procéder à quelques ajustements ciblés.

En fin de compte, ma mission se résume au constat suivant : dans ce secteur, les ventes indirectes représentent environ 500 milliards de dollars de chiffre d'affaires, et pour en tirer la plus grande part possible, nous devons travailler avec nos partenaires, et non contre eux. Ce n'est pas parce que nous envisageons une nouvelle façon de faire les choses que nous devons forcer nos partenaires à l'adopter. Il s'agit plutôt d'une stratégie donnant-donnant, c'est-à-dire que nous devons aider nos partenaires à mener leurs activités à leur manière.

Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur la manière de tisser et maintenir des relations productives avec les partenaires ?

Il s'agit de travailler avec les partenaires pour évaluer leurs forces, puis de les aider à s'appuyer dessus afin d'optimiser leurs performances. Par exemple, Barracuda propose de nombreuses solutions dans différentes catégories, n'est-ce pas ? Sécurité des e-mails, sécurité cloud, sécurité des applications, sécurité réseau, protection des données. Et du point de vue stratégique, nous pouvons éventuellement décider que ce trimestre, nous allons nous concentrer sur le développement, disons, de notre activité de sécurité des e-mails. Et c'est très bien ! Or, il est possible que parmi nos partenaires, certains ne soient pas vraiment intéressés par la sécurité des e-mails mais qu'ils vendent des solutions de sécurité des applications et des réseaux à tour de bras. Pour ces partenaires, mieux vaut éviter d'insister sur la sécurité des e-mails. Bien sûr, notre objectif à long terme est de les amener à vendre l'ensemble de notre gamme, mais à court terme, nous devons nous assurer que nous disposons de programmes capables de les aider à faire ce qu'ils font le mieux.

Voilà ce que je préconise pour établir de bonnes relations avec nos partenaires : les laisser prendre l'initiative et nous montrer ce que nous devons faire pour les aider.

Comment occupez-vous votre temps libre ?

Je vous le dirai quand j'en aurai ! Non, sérieusement, j'aime jouer au golf, mais la famille passe avant tout. Je suis marié depuis 21 ans et nous avons quatre enfants âgés de neuf à seize ans, donc nous sommes bien occupés.

Pouvez-vous nous dire quelque chose sur vous qui pourrait surprendre vos collègues et partenaires ?

C'est une question difficile. Peut-être le principe sur lequel repose selon moi la réussite de toute entreprise. Ma devise est de toujours faire passer l'entreprise en premier.

J'imagine que cela en surprendra certains du fait du célèbre l'adage « le client est roi ». Pour moi, cependant, privilégier l'entreprise signifie que tout le monde avance dans la même direction. En tant qu'individu, vous pouvez être en désaccord avec telle ou telle décision stratégique, et vous pouvez argumenter en ce sens. Mais une fois la stratégie établie, tout le monde doit la soutenir et s'entraider pour la mettre en œuvre.

C'est la meilleure façon de garantir que nos clients et nos partenaires obtiennent le meilleur de ce que nous pouvons offrir. C'est la meilleure façon d'atteindre les objectifs de l'entreprise en matière de croissance, de chiffre d'affaires et de développement de produits. Et d'après mes observations, qu'ils l'expriment de cette façon ou non chez Barracuda, leur culture repose sur une approche centrée sur l'entreprise. En définitive, c'est ce qui me confirme que je suis au bon endroit.