Mimish Lesperance : l'une des 100 personnes du CRN que vous ne connaissez pas, mais que vous devriez connaître

Plus tôt cette semaine, Mimish Lesperance, Sr. Director of Field and Channel Marketing chez Barracuda, a été nommée l'une des 100 personnes du Channel IT que vous ne connaissez pas, mais devriez connaître en 2023. Chaque année, cette liste met à l'honneur les personnes qui travaillent dur en coulisse pour élaborer et maintenir les programmes et processus de distribution, de vente et de marketing essentiels à la réussite de leurs partenaires.

L'équipe éditoriale de CRN établit cette liste chaque année afin d'attirer l'attention sur les meilleurs et les plus brillants collaborateurs de la distribution qui travaillent dans l'ombre. Les sélections sont basées sur les commentaires des dirigeants de l'industrie et des principaux fournisseurs de solutions.

Pour vous aider à faire plus ample connaissance avec Mimish, nous avons récemment pris un moment pour discuter avec elle de son travail chez Barracuda ainsi qu'avec nos partenaires de distribution.

Questions-réponses avec Mimish Lesperance, Sr. Director of Field and Channel Marketing

Depuis combien de temps travaillez-vous pour Barracuda ? Comment votre rôle a-t-il évolué au fil des ans ?

J'ai rejoint Barracuda en décembre 2019, cela fait donc presque quatre ans que je travaille dans l'entreprise. Ce fut une belle aventure et j'ai vraiment beaucoup appris. Je dirige à la fois les équipes marketing sur le terrain et de la distribution, nous travaillons donc avec des partenaires. Nous organisons également des activités à l'échelle régionale à destination des clients, mais cela dit,  nous sommes une entreprise qui privilégie les réseaux de distribution et nous n'effectuons donc pas de commandes en direct. Tous les prospects générés sont transmis par nos partenaires.

La distribution occupe une place de plus en plus importante dans la stratégie de commercialisation de Barracuda. En fait, au cours de l'exercice fiscal actuel, nous avons réalisé nos plus gros investissements en termes de ressources et de programmes dans la distribution. Cela a entraîné une évolution pour nous, car l'accent mis sur la distribution est de plus en plus marqué. Nous avons maintenant plus de ressources sur le terrain. Nous avons des architectes de solutions dédiés à la distribution, ce qui n'était pas le cas auparavant. Il s'agit d'une ressource importante pour nos partenaires du point de vue du support et formation technique. Nous avons également recruté un VP of Worldwide Partner Ecosystems, Jason Beal, et, pour les Amériques, une VP of Channel, Maria Martinez. Mon équipe et moi-même travaillons en étroite collaboration avec Jason et Maria. Jason s'intéresse de manière globale à l'expérience des partenaires et à la manière dont nous pouvons l'améliorer et développer nos partenariats avec nos partenaires de distribution. Maria, quant à elle, est une excellente partenaire du côté de Americas Channel Sales et s'aligne étroitement avec nous d'un point de vue marketing pour trouver des moyens d'augmenter le pipeline avec nos partenaires.

Quels ont été vos moments les plus marquants ?

Lorsque je suis arrivée, personne ne s'occupait de l'engagement de nos partenaires avec Barracuda. Mon équipe a donc entrepris des projets spéciaux pour améliorer l'expérience de nos partenaires. Nous avons examiné notre portail de partenaires et, à l'époque, nous nous sommes rendu compte que nous n'avions pas vraiment de portail de partenaires solide. Il s'agissait d'un portail développé en interne, et je ne pensais pas qu'il répondait aux besoins de nos partenaires à l'époque. Nous avons travaillé en étroite collaboration avec notre équipe Web, et je suis très fière de l'avoir refait et d'avoir placé le contenu sur le portail d'une manière qui, selon nous, améliorerait la capacité de nos partenaires à s'engager avec nous, avec des liens rapides vers les choses que les partenaires ont besoin d'atteindre immédiatement, comme le deal registration, le MDF et le Barracuda Campus où ils peuvent obtenir leur certification. Nous avons également mis en avant nos webinaires pour qu'ils puissent y accéder plus facilement et voir les dernières nouvelles sur le blog de Barracuda. Travailler sur tout cela avec l'équipe a été un moment fort.

La mise en place d'un Advisory Board des partenaires cohérent et permanent me réjouit également. C'est très important parce que c'est ainsi que nous apprenons. Il s'agit d'un forum où nos partenaires viennent et nous aident à comprendre comment nous pourrions avoir plus d'impact pour eux. Quelles solutions devons-nous envisager ? Qu'est-ce qui manque ? Quel est le décalage ? Comment pouvons-nous les aider d'un point de vue commercial, technique et marketing ? Il est donc agréable de voir que cette initiative a été lancée et qu'elle est maintenue de manière cohérente. La conférence des partenaires Discover 23 a constitué un autre développement passionnant et le fait d'organiser cet événement en personne aux États-Unis, à Denver cet été, a été un véritable succès. J'ai vraiment senti la synergie et l'énergie qui se dégageaient de Discover 23, ce qui a vraiment stimulé l'engagement de nos partenaires pendant et après l'événement.

Enfin, notre engagement auprès des MSP s'est accru, ce qui est formidable. Traditionnellement, nous opérions de manière plus séparée, mais l'industrie de la distribution a changé. Si vous demandez à la plupart de nos partenaires s'ils sont des partenaires MSP, ils lèveront la main. Cette ligne est floue, nous travaillons donc en étroite collaboration avec notre équipe MSP. C'est très excitant, et je pense que nous faisons de notre mieux pour aider nos partenaires.

Qu'appréciez-vous le plus dans votre travail aux côtés de nos partenaires  ?

J'ai travaillé toute ma carrière dans la distribution, pendant plus de 20 ans à différents postes, de la vente à tous les types de marketing, avec des partenaires de toutes tailles. Je suis très enthousiaste parce que le monde de la distribution est très important du point de vue de la commercialisation. Lorsque vous interagissez avec vos partenaires, vous élargissez votre champ d'action. C'est une extension de votre force de vente. C'est une extension de votre équipe d'ingénieurs. C'est une extension de votre équipe technique. Pour moi, il est très important qu'une entreprise comprenne les avantages d'une stratégie de distribution. Les relations que vous nouez au sein de la distribution m'apportent également beaucoup d'énergie. Ils sont si durables. J'ai travaillé dans plusieurs entreprises et il est très intéressant de constater que les relations nouées dans d'autres entreprises vous suivent.

Quelle est la plus importante leçon que vous avez apprise pour nos partenaires ?

Au fil des ans, j'ai appris que lorsque vous travaillez avec des partenaires, il est très important d'être sur le terrain avec eux. Si vous êtes assis à votre bureau et que vous n'êtes pas vraiment sur le terrain avec eux, vous n'aurez jamais une idée précise de ce qui est vraiment important. Vous devez mettre la main à la patte, que ce soit lors d'événements ou directement lors d'engagements individuels avec nos partenaires, c'est là que vous commencez à comprendre où sont les lacunes et ce que nous pourrions faire pour nous améliorer. Les partenaires ne sont pas timides. Ils ne vendent pas seulement Barracuda. Ils vendent de multiples solutions provenant de multiples fournisseurs, ce qui leur permet d'avoir une connaissance approfondie de beaucoup de choses. Si vous les écoutez vraiment, vous pouvez apprendre beaucoup d'eux. Ils peuvent partager les meilleures pratiques liées à la manière dont ils interagissent avec leurs clients et dont nous pouvons tirer des leçons. En fin de compte, l'étoile Polaire, c'est le client, et les partenaires sont les intermédiaires qui peuvent nous aider à comprendre ses besoins. Je dirais donc que la chose la plus importante que j'ai apprise est que nous devons continuer à parler à nos partenaires pour vraiment comprendre ce qui préoccupe les clients et ce qui change dans le paysage, et pour construire cette confiance avec eux.

Quels sont vos objectifs pour votre équipe ?

Les partenaires veulent savoir comment développer leur activité. En tant qu'entreprise, nous voulons savoir comment développer notre activité, et ce qui me tient éveillé la nuit, c'est de savoir ce que nous pouvons faire pour aider nos partenaires à trouver des moyens d'entrer en contact avec les clients et de construire un pipeline. Je réfléchis constamment aux moyens d'aider nos partenaires. S'agit-il d'un SPIFF ? S'agit-il d'un programme de remises ? Qu'est-ce qui va les inciter encore plus à vouloir s'engager avec nous parce qu'il y a un avantage pour eux et un avantage pour leurs clients ? L'un des grands objectifs de mon équipe est donc de continuer à sortir des sentiers battus, de considérer que l'étoile Polaire est le client, de toujours réfléchir à ce qui lui pose problème et de s'assurer que nous travaillons avec nos partenaires pour réfléchir à ce que nous pouvons faire pour aider le client. Que pouvons-nous faire pour aider le partenaire à gagner la confiance du client, puis comment générer ensemble un pipeline ? Que pouvons-nous faire ensemble pour construire le pipeline qui profitera en fin de compte à nos partenaires et à Barracuda ? C'est l'objectif auquel je demande à mon équipe de réfléchir également.