Un aperçu du Barracuda Partner Success Program

Nous avons annoncé aujourd'hui le lancement de notre nouveau programme de partenariat mondial, le Barracuda Partner Success Program. Les partenaires qui revendent des solutions Barracuda seront reconnus pour leur activité commerciale dans son ensemble, quelle que soit la stratégie de commercialisation, et ils bénéficieront d'avantages et de ressources en fonction de leur contribution totale aux ventes.

Pour vous aider à mieux comprendre les nouveautés et la manière dont elles peuvent vous aider, nous nous sommes entretenus avec Jason Beal, vice-président de Worldwide Partner Ecosystems chez Barracuda, et Alli Oneal, Senior Manager du Global Partner Programs and Partner Experience chez Barracuda.

Questions-réponses avec Jason Beal et Alli Oneal

Qu'est-ce qui différencie le Barracuda Partner Success Program des autres programmes de partenariat ?

Jason : Il s'agit du premier programme de partenariat purement mondial de Barracuda, et nous avons été à l'écoute de notre communauté de partenaires et avons répondu à leurs besoins les plus pressants et à leur demande, à savoir reconnaître et récompenser l'ensemble de leurs activités Barracuda. Ce qui est formidable, c'est que nous avons une communauté de partenaires qui s'engage avec Barracuda et met nos technologies à la disposition de leurs clients finaux de différentes manières : d'une activité de projet, avec revente et services professionnels, à la mise en place de services gérés basés sur les technologies Barracuda, et à une assistance pour de nombreux clients finaux qui voudraient s'approvisionner sur les marketplaces cloud et reconnus. Nous avons donc été en mesure de répondre aux attentes des partenaires et de mettre en place un programme de partenariat mondial qui englobe toutes les activités que les partenaires entreprennent avec nous.

Alli : Je pense que l'une des choses qui distingue vraiment ce programme est que nous l'avons fondamentalement structuré sur cette idée de succès partagé. Le succès de la collaboration de nos partenaires, de nos distributeurs et de nos clients avec Barracuda. Nous avons introduit de nouveaux avantages, ressources, éléments de programme et exigences qui sont tous fondamentalement conçus autour du modèle de réussite partagée de LAER, en alignant différents éléments de notre programme sur chaque étape du parcours du cycle de vie du client.

Qu'est-ce que le modèle LAER ?

Jason : Le modèle LAER (en anglais : land, adopt, expand, renew) est au cœur de la méthodologie de réussite des clients. Il s'agit en fait de la manière dont les fournisseurs et les partenaires collaborent tout au long du cycle de vie du client, depuis l'acquisition d'un nouveau client jusqu'à l'accélération du délai de rentabilisation et l'adoption complète des fonctionnalités par ces clients finaux, en passant par les autorisations et les ressources nécessaires pour élargir votre portefeuille et vendre plus de produits et de solutions de partenaires à ces clients, et enfin pour veiller au renouvellement et à la fidélisation de ces clients et les fidéliser pour la vie.

Comment le nouveau programme contribue-t-il à aider les partenaires de Barracuda et, en fin de compte, les clients ?

Jason : Le nouveau Barracuda Partner Success Program a été conçu sous le signe de la multiplication des partenaires, ce qui est un terme sophistiqué pour décrire l'opportunité économique que représente l'écosystème des partenaires. Il s'agit vraiment de voir comment un fournisseur comme Barracuda aide nos partenaires à maximiser leurs opportunités économiques en travaillant avec nous et avec les clients finaux. Le fait que nous ayons conçu notre Barracuda Partner Success Program en gardant à l'esprit la gestion du cycle de vie des clients permet à nos partenaires d'ajouter de la valeur et de générer des revenus et des bénéfices à toutes ces étapes, de l'acquisition à l'adoption, en passant par la croissance et le renouvellement de leurs services et de leur accompagnement, et c'est là un avantage clé du programme. Le nouveau Barracuda Partner Success Program va leur permettre de maximiser l'effet de démultiplication de leurs partenaires.

Alli : En outre, nous avons intégré cette notion de flexibilité des partenaires. Nous avons trois programmes distincts qui sont liés aux différents modèles d'entreprise des partenaires. Nous avons une catégorie pour la revente, une pour les services gérés et une pour les marketplaces reconnus. Un partenaire peut choisir de participer à une ou plusieurs catégories afin de répondre au mieux aux différents besoins de ses utilisateurs finaux. Comme Jason l'a mentionné, dans le nouveau programme, les partenaires seront reconnus pour l'ensemble de leurs activités lorsqu'il s'agira de déterminer leur statut, ce qui encourage cette notion d'hybridité, et nous leur fournissons des ressources et des avantages dans les trois volets du programme pour les aider, ainsi que leurs clients finaux, à réussir.

Vous avez parlé du concept de flexibilité des partenaires et de la capacité à choisir. Qu'est-ce que c'est et qu'est-ce que cela signifie pour les partenaires ?

Jason : L'un des moteurs du Barracuda Partner Success Program s'articule autour de ce concept de flexibilité des partenaires et de la possibilité pour nos partenaires d'offrir un choix à leurs clients finaux. Le consommateur moderne a des besoins et des préférences très divers en matière d'acquisition, de consommation et de gestion des technologies. Nos partenaires nous demandent de les aider à proposer un large éventail de choix pour répondre aux besoins et aux préférences de leurs clients finaux. Il peut arriver qu'un jour, un prospect ou un client final déploie un projet et veuille simplement acheter du matériel ou des licences et en assurer lui-même la gestion. La semaine suivante, un partenaire peut être invité à concevoir un nouveau service géré ou co-géré sur les technologies Barracuda pour ses clients finaux, mais son personnel informatique fait défaut. La semaine suivante, ils travailleront peut-être avec un client ou un prospect adepte du cloud et désireux de se procurer des logiciels tiers via un marketplace reconnu. Le nouveau programme de partenariat a été conçu pour aider nos partenaires à élargir leur champ des possibles en matière d'acquisition, de consommation et de gestion des technologies. La flexibilité des partenaires, c'est ça, c'est le pouvoir de choisir.

Vous avez tous deux évoqué le modèle de réussite partagée. Pouvez-vous m'en dire un peu plus sur ce que c'est et sur ce que cela signifie pour vous ?

Jason : Dans notre secteur, les réseaux de distribution ont toujours été là pour offrir une portée incroyable à la communauté des vendeurs et les ont aidés à développer leurs activités tout en réduisant le coût de la vente et le coût de la prestation de services. Il n'y a qu'un certain nombre de clients pour lesquels un fournisseur comme Barracuda peut employer un modèle à forte interaction, ce qui signifie que nous comptons sur nos partenaires pour assurer la gestion du cycle de vie des clients pour tous nos autres clients. Barracuda, à savoir nos équipes, notre service clientèle, notre service client, nos équipes commerciales et de renouvellement, travaillent main dans la main avec nos partenaires pour offrir à nos clients communs le meilleur service de gestion du cycle de vie pour chaque client.

Pourriez-vous nous expliquer ce que recouvre la notion d'empathie envers les partenaires et le rôle qu'elle a joué dans la création du nouveau programme ?

Alli :  Nous avons vraiment passé toute l'année dernière à écouter nos partenaires pour déterminer ce qui fonctionnait ou non, et à élaborer ce nouveau programme sur la base des retours que nous avons eus de leur part. Pour moi, et en particulier dans mon rôle de superviseur de l'expérience des partenaires, l'empathie envers les partenaires signifie qu'il faut toujours prêter attention à leurs commentaires, savoir ce qui fonctionne ou non, et ensuite apporter des améliorations et des ajustements pour répondre à leurs attentes. Je pense qu'il faut toujours garder à l'esprit le point de vue des partenaires et essayer de trouver des moyens de faciliter leur expérience de travail avec Barracuda. Voilà ce que l'empathie envers les partenaires signifie pour moi.

Jason : En réalité, nous savons que nos partenaires sont libres de choisir les fournisseurs avec lesquels ils travaillent. Nous savons également qu'ils jonglent avec beaucoup de choses et qu'ils travaillent quotidiennement pour satisfaire leurs clients finaux, leurs employés et leurs partenaires commerciaux. Malheureusement, tous les vendeurs de notre communauté n'apprécient pas et ne reconnaissent pas ces efforts déployés par nos partenaires. Chez Barracuda, nous avons de l’empathie pour nos partenaires. Nous nous mettons à la place de nos partenaires, nous considérons les solutions qu'ils proposent à leurs clients finaux, certains des impacts financiers sur leurs activités et leurs propres contraintes en matière de ressources. Ainsi, l'empathie envers les partenaires consiste à comprendre les activités de nos partenaires et à concevoir nos produits et nos programmes de manière à créer un véritable partenariat profitable à tous, afin qu'il soit facile pour nos partenaires de travailler avec nous et qu'il leur apparaisse plus simple de répondre aux besoins de leurs clients finaux tout en garantissant une réelle rentabilité.

Quels aspects du programme vous enthousiasment le plus ?

Jason : Ce qui me séduit le plus, c'est que nous avons représenté l'une de nos principales philosophies de distribution, à savoir l'empathie envers les partenaires, dans la conception et la mise en œuvre du nouveau programme. Nous serons ainsi un meilleur fournisseur pour nos partenaires, et je pense que cette démarche aidera nos partenaires à gagner en efficacité et en fiabilité en collaborant avec nos équipes dans le monde entier. Le nouveau programme de partenariat de Barracuda va vraiment favoriser un engagement beaucoup plus important au niveau local, qu'il s'agisse de travailler avec nos équipes marketing, nos équipes SE, nos équipes commerciales et de renouvellement, nos équipes dédiées aux MSP, nos équipes en charge des partenariats et nos équipes marketing.

Quels sont les deux éléments concrets qui ont été renforcés dans le programme et qui peuvent aider les partenaires ?

Alli : Je suis très optimiste quant aux deux éléments que nous introduisons dans le cadre du nouveau Partner Success Program, à savoir notre formulaire de deal registration, revu et corrigé, et une documentation plus détaillée sur les renouvellements pour les partenaires officiels. Nous avons apporté des améliorations significatives au formulaire de deal registration lui-même, ainsi qu'à l'interface utilisateur afin de simplifier la saisie des données. Nous savons que le deal registration est un élément clé d'un programme de partenariat, et nous avons vraiment déployé tous les efforts nécessaires pour améliorer l'expérience de nos partenaires afin qu'ils puissent y accéder, fournir les informations nécessaires concernant cette opportunité, puis retourner à leurs occupations. En outre, nous avons également renforcé les exigences et les protections relatives au statut de partenaire privilégié dans le cadre des renouvellements. Les renouvellements représentent une part importante des activités de nos partenaires, et nous voulons nous assurer que nous protégeons nos partenaires et leurs opportunités de renouvellement lorsqu'ils agissent en ce sens. Nous voulons nous assurer que nos partenaires disposent des ressources nécessaires pour répondre aux besoins de leurs clients et les fidéliser.

Pouvez-vous m'en dire un peu plus sur la certification de réussite client et sur la façon dont elle aide les partenaires ?

Jason : À l'instar d'un certain nombre de fournisseurs du secteur, Barracuda a réalisé des investissements notables dans ses capacités de réussite client. L'évolution vers des modèles de consommation « as-a-service » et des modèles de croissance axés sur les produits met de plus en plus l'accent sur la gestion du cycle de vie du client. Barracuda investissant de plus en plus dans la réussite client, nous allons travailler main dans la main avec nos partenaires dans le cadre d'un modèle de réussite partagée afin de fournir une gestion du cycle de vie du client à nos clients communs. De nombreux partenaires avec lesquels nous échangeons quotidiennement dans le monde entier sont déjà à l'avant-garde de la mise en place de pratiques de réussite client, mais il y a aussi de nombreux partenaires qui sont encore en phase d'apprentissage. Nous voulions apporter à nos partenaires ce que nous considérons comme la première certification de réussite client du secteur, afin de les aider à mieux comprendre cette notion de réussite client, ce qu'elle recouvre, pourquoi elle se développe dans le secteur, quels en sont les avantages et comment ils peuvent travailler avec nos équipes dans le monde entier pour offrir ce modèle de réussite partagée à nos clients finaux communs.