L’empathie, les relations et le soutien de nos partenaires selon les CRN Channel Chiefs de Barracuda

CRN, une marque de The Channel Company, a annoncé aujourd’hui sa liste des Channel Chiefs 2024. Chaque année, cette liste rend hommage aux responsables de réseaux de revendeurs informatiques qui travaillent sans relâche au développement de leur canal et de stratégies de distribution qui contribuent à la réussite de nos partenaires.

Les CRN Channel Chiefs 2024 ont été sélectionnés par l’équipe éditoriale en fonction de leur bilan en matière d’innovation métier et de leur dévouement envers la communauté de partenaires. Nous sommes heureux d’annoncer que Jason Beal, Maria Martinez et Karen Ward ont été distingués cette année. Membres de l’équipe de direction de Barracuda, Jason, Maria et Karen ont une grande expertise des réseaux de revendeurs. Leur action en faveur de notre programme mondial de partenariat est inestimable.

Voici un aperçu de leur profil CRN Channel Chief 2024 et quelques commentaires :

Jason Beal, vice-président, Écosystèmes partenaires mondiaux, Barracuda Networks

Jason a plus de 20 ans d’expérience dans la direction de réseaux de distribution informatique au sein d’entreprises de toutes tailles et dans diverses fonctions. Son expérience de la gestion des réseaux de distribution, des ventes internationales et de la gestion des opérations et des services lui confère une vision perspicace en tant que responsable des réseaux revendeurs. Il est également professeur adjoint au programme de MBA exécutif de l’Université Chapman à l’Argyros School of Business and Economics. En tant que premier responsable du réseau mondial de Barracuda, Jason s’attache à fournir aux partenaires les moyens de leur réussite. Il a à son actif la transition d’une entreprise centrée sur les réseaux revendeurs et opérant au niveau régional vers une organisation mondiale harmonisée, avec des activités qui touchent la plupart des grands réseaux de vente partout dans le monde. Il a conçu ce nouveau programme pour soutenir les partenaires et répondre à leurs besoins actuels et futurs.

L'empathie envers les partenaires est le fondement de la philosophie personnelle de Jason en matière de distribution.

« Les partenaires du réseau ont démontré à plusieurs reprises qu’ils souhaitaient faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance. Toutes les enquêtes réalisées au cours de l’histoire pour demander aux partenaires leurs besoins pour une collaboration réussie avec les fournisseurs ont mis en lumière les mêmes critères : 1) facilité de négociation, 2) compréhension des moyens de gagner de l’argent et de maximiser la rentabilité, 3) confiance, transparence et intégrité du réseau, 4) soutien et réactivité dans les cas où les clients ont besoin d’aide. »

Barracuda a ajouté une équipe dédiée d’ingénieurs des systèmes de distribution pour répondre aux besoins spécifiques des partenaires revendeurs. Le nouveau programme de partenariat comprenait également des tournées de formation plus techniques, la première conférence partenaire Amériques et une nouvelle application MSP.  Tous les aspects du programme sont conçus pour assurer la réussite des partenaires. L’une des clés pour développer une empathie véritable envers les partenaires est la compréhension approfondie du fonctionnement du réseau.

« Je conseille à quelqu’un qui débute dans ce domaine de soigner le réseautage et les relations, essentiels pour sa réussite étant donné la taille modeste du secteur. Vous devez également apprendre à connaître l’ensemble de l’écosystème et son fonctionnement du point de vue des fournisseurs, des distributeurs, des partenaires et des clients. L’écosystème est complexe et interconnecté, et plus vous comprenez comment tout cela fonctionne, plus vous aurez de succès. Vous ne pouvez pas faire preuve d’empathie envers vos partenaires de distribution si vous ne comprenez pas les défis auxquels ils sont confrontés. »

Consultez le profil CRN Channel Chiefs de Jason, ou contactez-le sur LinkedIn.

Maria Martinez, vice-présidente Réseaux, Amérique du Nord, Barracuda Networks

Maria a géré de nombreux types de partenaires et de réseaux de vente tout au long de sa carrière. Elle est une dirigeante dévouée qui aborde les équipes et les relations en se préoccupant avant tout de la réussite des autres. Son style de leadership, ses connaissances techniques et ses talents de communication lui ont permis de renforcer l’engagement de Barracuda auprès de ses partenaires. La philosophie personnelle de Maria est de tout mettre en œuvre pour que les partenaires revendeurs obtiennent des résultats exceptionnels.

« Dites ce que vous faites et faites ce que vous dites ; vous devez être fiable et gagner la confiance de vos partenaires. Ayez de l’empathie envers vos partenaires en comprenant ce qui compte pour eux et en créant un plan cohérent pour favoriser une réussite commune. »

Maria estime que le plus grand défi pour les partenaires se résume à la croissance :

« En période de tensions macroéconomiques, il peut être difficile de maintenir la croissance. De même, une année électorale est souvent synonyme d’incertitudes. Par conséquent, il est essentiel de fournir à nos partenaires des playbooks qui les aident à concevoir, à créer et à déployer des résultats positifs pour nos clients communs. »

À cette fin, Barracuda s’est largement investi dans le programme Barracuda Partner Success, notamment en augmentant les effectifs, en lançant des campagnes d’accompagnement et en mettant en place un nouveau programme de remises. Maria a dirigé les efforts visant à faire connaître la nouvelle stratégie réseau de Barracuda et a joué un rôle déterminant dans la communication de la stratégie en interne. Elle a dirigé de nombreuses sessions de groupe et individuelles pour partager des informations et recueillir des commentaires.

Consultez le profil CRN Channel Chiefs pour en savoir plus sur le travail de Maria ou contactez-la sur LinkedIn.

Karen Ward, vice-présidente régionale, Ventes MSP Amériques, Barracuda Networks

Karen gère les relations avec les partenaires depuis plus de 20 ans et se consacre actuellement au succès et au développement des Barracuda MSP. Elle a à son actif plusieurs réalisations importantes en 2023 :

« Au cours de l’année écoulée, j’ai contribué à la mise en place d’un plan de commercialisation pour notre division Ventes MSP en Amérique du Nord, conduit notre équipe commerciale vers une croissance de contrats à deux chiffres en valeur annuelle sur douze mois au cours du premier semestre de l’année fiscale grâce à un modèle de réussite partagée, et maintenu une forte fidélisation des employés. »

Karen a également soutenu les efforts de Barracuda visant à renforcer la sécurité de nos partenaires et leur capacité à vendre des solutions de sécurité. Dans ce cadre, elle a contribué à la création d’une équipe de superposition XDR pour travailler avec les MSP :

« L’équipe de superposition XDR est composée d’experts du domaine proches de notre équipe commerciale, qui accompagnent les partenaires revendeurs tout au long du processus de vente afin de les aider à adopter la solution en interne. Une fois que le partenaire a implanté la solution en interne, l’équipe de superposition XDR assure sa formation pour l’aider à utiliser le même processus de vente avec ses clients. Comme ce sont des spécialistes, cette équipe établit la confiance et apporte beaucoup de valeur à nos partenaires. »

Karen estime également que les partenaires doivent bénéficier du soutien complet de leurs fournisseurs, y compris d’un large éventail de services faciles à vendre et à gérer. Le support commercial et marketing est tout aussi essentiel à la réussite d’un partenaire.

Consultez le profil CRN Channel Chiefs de Karen pour en savoir plus, ou contactez-la sur LinkedIn.

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