Comment le Partner Success Program de Barracuda Partner aide les partenaires

Barracuda a été récompensé par CRN avec une note de 5 étoiles dans son guide des programmes partenaires 2024. La note 5 étoiles est attribuée aux entreprises qui ont élaboré leurs programmes de partenariat de manière à aller au-delà de leur engagement à entretenir des partenariats de distribution solides, rentables et fructueux.

Chez Barracuda, nous avons une longue histoire d’engagement auprès de nos revendeurs et notre équipe a travaillé dur pour améliorer notre programme de partenariat. En décembre, nous avons annoncé le lancement du Barracuda Partner Success Program, et plus tôt ce mois-ci, nous avons partagé les dernières améliorations apportées au programme.

Pour vous en donner un aperçu, nous avons rencontré Jason Beal, Vice President of Worldwide Partner Ecosystems chez Barracuda, et Alli Oneal, Senior Manager Global Partner Programs and Partner Experience chez Barracuda.

Questions-réponses avec Jason Beal et Alli Oneal

Q : Selon vous, quelles améliorations du programme ont le plus d’impact ?

Jason Beal : Nous avons conçu le programme autour de la réussite des clients, et c’est là l’essentiel selon moi. À mesure que le secteur évolue vers des modèles en tant que service et une croissance axée sur les produits, la collaboration entre les partenaires et les fournisseurs devient plus importante que jamais pour véritablement soutenir la réussite des clients tout au long de leur gestion du cycle de vie. Pour les partenaires, il s’agit d’une opportunité considérable de monétiser les relations avec leurs fournisseurs tout au long de leur parcours client, à savoir l’adoption, l’expansion, le renouvellement et tout le reste. C’est une tendance importante du secteur en ce moment, et le Barracuda Partner Success Program est conçu pour aider les partenaires à s’en emparer.

Q : En quoi le Partner Success Program est-il différent des autres programmes partenaires ?

Alli Oneal : D’autres fournisseurs du secteur réduisent désormais certains éléments sur lesquels nous mettons les bouchées doubles, comme la marge des partenaires ou l’affectation de ressources plus importantes pour soutenir leur développement. Nous introduisons des remises pour les partenaires Premier et augmentons également les investissements auprès de nos distributeurs mondiaux. Pour nous aider à développer notre réseau, nous nous appuyons sur notre stratégie channel-first et investissons de manière significative dans nos partenaires avec le nouveau programme.

Jason Beal : Dans le même ordre d’idées, tous les efforts que nous déployons pour aider les partenaires à maximiser l’effet multiplicateur sont tout aussi importants. D’après nos analyses, le réseau a la possibilité de créer une opportunité économique pour les partenaires multipliée par 5,5 pour chaque dollar de vente Barracuda.  Nous sommes vraiment fiers de ce que nous avons accompli pour soutenir nos partenaires de cette manière.

Q : Quels sont les principaux avantages du programme pour les partenaires ?

Jason Beal : Le Barracuda Partner Success Program est l’un des seuls programmes du secteur qui reconnaît véritablement toutes les activités réalisées par nos revendeurs sur les différentes voies d’accès au marché, qu’il s’agisse de projets et d’activités de revente, de services gérés ou de services cogérés avec leurs utilisateurs finaux, ou qu’ils aident leurs clients par le biais du cloud et des achats et transactions sur les marketplaces. La prise en compte de toutes les activités des partenaires, donc le pouvoir de choix que nous leur donnons, leur offre davantage d’agilité pour aider leurs clients finaux dans leurs décisions d’achat et d’utilisation de leur technologie.

Alli Oneal : Ce qui est unique dans notre programme est la façon dont nous avons structuré les avantages offerts pour chacun des niveaux dans une catégorie liée au cadre de réussite client, fournissant ainsi des ressources aux partenaires qui correspondent aux différentes étapes du cycle de vie du client. Par exemple, nous proposons un ensemble d’avantages liés à l’étape « terrain » pour aider nos partenaires à créer de nouvelles marques distinctives sur Internet. Nous offrons également des avantages liés à « l’adoption », que ce soit par le biais de certains de nos outils techniques ou en aidant nos partenaires à comprendre comment développer l’adoption des ressources technologiques parmi les clients. À mesure que le programme se renouvelle et évolue, nous continuerons à nous appuyer sur cette base, en ajoutant de nouveaux avantages à chacune de ces catégories.

Q : Quels sont vos objectifs pour l’avenir du programme ?
Jason Beal : Nous avons déjà apporté des améliorations notables à l’habilitation technique des partenaires, et nous continuerons d’en ajouter d’autres à mesure que nous renouvelons le programme. En outre, nous continuerons à nous concentrer sur l’habilitation technique des partenaires, notamment en les aidant à adopter des pratiques de services plus rigoureuses tout au long du cycle de vie du parcours de leurs clients avec Barracuda. Nous avons récemment nommé David Hartman à la tête de l’assistance technique mondiale, qui travaille d’arrache-pied pour rassembler des outils et des ressources intéressants pour les contacts techniques de nos partenaires afin de les aider à vendre l’ensemble de la gamme.

Alli Oneal : Pour l’avenir, notre priorité est de continuer à améliorer l’expérience des partenaires. Notre portail partenaire et les ressources que nous fournissons constituent une excellente base, mais nous pouvons faire beaucoup plus pour soutenir l’engagement des partenaires auprès de Barracuda en rendant notre portail et nos outils plus performants et efficaces. Selon moi, nous avons de nombreuses possibilités de continuer à faire évoluer notre portail partenaire pour en faire une expérience véritablement attractive.

Q : Quel aspect du programme souhaitez-vous mettre en avant auprès des partenaires ?

Jason Beal  : Nous avons mis en place ce que nous pensons être la première certification Customer Success du secteur, et nous aimerions que davantage de partenaires en profitent. Nous leur proposons de collaborer plus étroitement avec notre équipe Customer Success afin de réduire le taux de désengagement, augmenter la valeur vie client et améliorer la satisfaction client.

Alli Oneal : Nous proposons beaucoup de choses très intéressantes sur notre portail partenaire, notamment l’accès à des outils tiers qui offrent de nombreuses fonctionnalités administratives en libre-service. J’aimerais voir davantage de partenaires s’engager dans toutes les excellentes initiatives que nous mettons en place sur le portail. Nous proposons par exemple une bibliothèque de vidéos pour aider l’intégration de nouveaux partenaires, des ressources marketing et de génération de la demande comme Campaign-in-a-Box, et bien d’autres supports.