Une nouvelle opportunité pour les MSP : vendre des solutions de cybersécurité aux écoles

Les fournisseurs de services gérés (MSP) négligent souvent les écoles et autres établissements d'enseignement, bien qu'ils représentent une excellente opportunité de développement d'activité. Cependant, il faut se préparer à relever certains des défis inhérents à ce secteur. Selon plusieurs rapports d'études de marché, le marché des services gérés dans l'enseignement primaire et secondaire devrait atteindre un taux de croissance annuel composé (CAGR) d'environ 12 à 15 % d'ici 2030, sous l'effet de l'adoption accrue d'outils d'apprentissage numériques, d'une infrastructure de cloud hybride et des besoins en matière de cybersécurité dans ce secteur.

Les MSP comblent le manque de services informatiques dans les écoles

Avec la pénurie de talents en informatique et un personnel souvent débordé dans les écoles, un nombre croissant d'établissements scolaires se tournent vers les MSP pour obtenir des services généraux d'informatique et de cybersécurité. Les comptes-rendus de conseils des écoles publiques offrent un aperçu des dispositions et des forfaits courants.

Garner, Iowa : le contrat Next Generation Technology pour 2023-2024 comprend un contrat informatique qui fournira les services suivants : services gérés (200 $), services de backup (265 $), services d'assistance (6 210 $), licences de backup sur une base mensuelle récurrente (33 $), soit une valeur mensuelle totale de 6 708 $.

University Center, Michigan : Delta College continuera de faire appel à Ellucian pour ses services gérés en technologies de l'information pendant une période de sept ans, pour un montant annuel de 3 287 220 $.

Il s'agit de bons exemples de contrats de service, l'un avec un système scolaire local à plusieurs campus, l'autre avec un établissement plus réduit. Ces types de contrats de service permettent aux écoles de bénéficier d'une cybersécurité et d'une tranquillité d'esprit informatique pour une fraction du coût que représente l'embauche d'une personne à plein temps. Et, pour le MSP, c’est une source de revenus fiable.

Opportunités et défis

Les MSP qui choisissent de fournir des services de cybersécurité aux établissements scolaires bénéficient de nombreux avantages :

• Les établissements scolaires sont généralement efficaces pour régler leurs factures.
• Les conseils d'administration des écoles approuvent généralement des contrats de service pluriannuels, ce qui assure un revenu stable.
• Les établissements d'enseignement disposent généralement d'une personne capable de communiquer avec le MSP et d'exécuter les fonctions essentielles en interne.

Cependant, travailler avec les écoles pose certains défis, notamment :

• La bureaucratie.
• Les questions liées aux données et aux réglementations concernant les mineurs.
• Travailler avec une école peut prendre beaucoup de temps en cas de violation de données.

Filip Dimitrijevski, responsable du développement commercial chez ClickVision, une société d'externalisation basée en Macédoine, explique à SmarterMSP.com que les écoles sont une cible privilégiée des hackers et que cela nécessite souvent les services d'un MSP. « Les hackers aiment cibler les écoles car elles conservent des informations sensibles sur différentes personnes et sur les finances », explique-t-il.

La cybersécurité peut être difficile à vendre

Pourtant, malgré la mine de données précieuses dont disposent les écoles, les services de cybersécurité peuvent s'avérer difficiles à vendre en période de restrictions budgétaires. « Il peut être assez difficile d'expliquer aux chefs d'établissement pourquoi il est nécessaire de s'impliquer davantage sur ces questions, mais cela peut aussi représenter une opportunité », explique M. Dimitrijevski

Il est essentiel de convaincre les écoles de l'importance des services de cybersécurité car, souvent, leurs responsables n'en prennent conscience que trop tard.

« Malheureusement, les écoles ne saisissent vraiment l'importance de la cybersécurité que le jour où elles sont piratées », souligne M. Dimitrijevski  Ainsi, lorsqu'il s'agit de vendre des services aux écoles, il conseille aux MSP de mettre l'accent sur les concepts fondamentaux et de les illustrer par des scénarios réels afin d'aider les parties prenantes à prendre conscience des dangers.

« Pour les écoles, renforcer la protection ne garantit pas seulement la sécurité des données ; cela contribue également à rendre la salle de classe plus sûre pour les élèves et les enseignants », explique M. Dimitrijevski. Il ajoute que la sécurité dans le cyberespace est très importante pour que les étudiants ne soient pas victimes de fraudeurs.

Percer sur le marché de la formation

Rajesh Krishnan, responsable du marketing produit chez Asimily, une plateforme de gestion des risques liés à l'IoT, connaît bien le secteur de l'éducation et la vente de solutions de cybersécurité du point de vue d'un MSP.

Il explique que les écoles et les universités peuvent être difficiles à convaincre, ce qui décourage souvent les MSP, mais la récompense en vaut la peine. « Les universités modernes sont des structures verticales auxquelles il est difficile de vendre des logiciels destinés aux entreprises », explique-t-il, ajoutant que, de par leur nature même, elles sont décentralisées.

« Les écoles au sein des universités et des départements sont indépendantes et veulent suivre leur propre voie en matière de programmes, de recherche et d'administration », note M. Krishnan. Il ajoute que la décentralisation a une incidence sur les achats de logiciels, y compris les logiciels et services de cybersécurité. Il explique également que la bureaucratie est souvent lourde, mais que le résultat est un client stable sur le long terme. « Les décisions peuvent prendre beaucoup de temps et traverser plusieurs niveaux, mais les établissements d'enseignement peuvent devenir d'excellents clients fidèles pendant des années ; il suffit de faire quelques efforts pour y parvenir. »

Cet article a été initialement publié sur SmarterMSP.com.