5 prédictions que les partenaires doivent connaître pour 2025

Le programme Partner Success de Barracuda a été conçu autour du concept de réussite partagée. Son objectif est d’aider nos partenaires à se préparer à une année 2025 réussie. Pour cela, nous nous penchons notamment sur les développements et tendances clés que les partenaires doivent connaître cette année.

Pour aider nos partenaires à se préparer pour l’année 2025, nous nous sommes récemment entretenus avec Greg Saenz, vice-président channel chez Barracuda, afin de recueillir son point de vue sur les éléments clés pour la réussite des partenaires et des MSP au cours de l’année à venir.

Prévision n^o 1 : l’IA devrait permettre aux MSP de monétiser des services liés à la cyberhygiène.

Les organisations qui ne maintiennent pas une cyberhygiène efficace lors de la protection de leurs applications et de la sécurisation de leurs données feront face à des risques majeurs lorsqu’elles utiliseront des applications basées sur l’IA. Les prestataires de services gérés (MSP) jouent un rôle crucial dans la sensibilisation de leurs clients à ces risques.

En cherchant à monétiser leurs offres en matière d’IA, les MSP trouveront de nouvelles opportunités pour développer leurs activités en fournissant des services axés sur la cyberhygiène et la cyberpréparation. Toutefois, les MSP doivent d’abord s’assurer que leur propre environnement est bien préparé. Ils doivent renforcer leurs processus internes et mettre en œuvre des mesures de gouvernance et de conformité. Cela leur permettra non seulement de protéger leur propre entreprise, mais également de protéger leurs clients. Alors que la cyberhygiène prend de plus en plus d’importance, l’automatisation disponible grâce aux solutions gérées de détection et de réponse étendues (XDR) et aux centres d’opérations de sécurité (SOC) 24/7 peut aider les MSP à se protéger et à protéger leurs clients, tout en réduisant l’impact sur leurs ressources internes.

La cyberassurance est également un élément essentiel dans toute stratégie de commercialisation de l’IA, car la qualification est étroitement liée au respect de certaines exigences en matière de conformité et de gouvernance, ce qui peut aider les MSP à déterminer si leurs clients sont prêts à adopter et à sécuriser les applications basées sur l’IA.

Prévision n^o 2 : les MSP doivent adopter un état d’esprit de « résilience ».

L’IA et l’informatique quantique peuvent renforcer les défenses d’une organisation, mais dans le même temps, des acteurs malveillants continueront d’exploiter ces technologies à leur profit. L’émergence rapide de l’IA a révélé de nouvelles vulnérabilités, ce qui représente des défis continus pour les professionnels de la cybersécurité.

À mesure que le paysage continue d’évoluer, les organisations doivent passer d’une approche axée sur la prévention à une approche privilégiant la résilience. Cela signifie qu’il faut mettre en œuvre des mesures préventives rigoureuses, tout en se préparant à d’éventuelles violations en investissant dans des stratégies de réponse et de récupération. Les entreprises résilientes élaborent des plans de réponse détaillés, organisent régulièrement des exercices et veillent à ce que leurs systèmes soient « sécurisés dès la conception ». L’instauration d’une solide culture de la cybersécurité et la promotion de la cyberrésilience exigent également une préparation continue aux cyberattaques potentielles et la mise en œuvre de protocoles de communication clairs.

Au cours de l’année à venir, les MSP joueront un rôle de plus en plus important dans l’amélioration de la cyberrésilience de leurs clients. En s’appuyant sur des ressources telles que le framework de cybersécurité 2.0 du NIST (National Institute of Standards and Technology), les MSP peuvent aider leurs clients à comprendre les multiples facettes de la cybersécurité, notamment la gestion des risques, la confidentialité, l’IA et la conception de logiciels sécurisés, leur permettant ainsi de mieux se préparer pour faire face aux cybermenaces et se rétablir plus rapidement après une cyberattaque.

Prévision n^o 3 : les MSP continueront à réduire le nombre de fournisseurs dans leurs piles de solutions.

La consolidation des fournisseurs se poursuivra en 2025, avec un nombre croissant de MSP qui réduiront intentionnellement le nombre de fournisseurs avec lesquels ils s’associent. Les MSP chercheront à approfondir leurs relations avec un sous-ensemble restreint de partenaires, ce qui nécessitera la vente d’une gamme plus complète d’offres de la part de chaque fournisseur. Cette approche nécessite également une plus grande expertise technique et la capacité de fournir des services par l’intermédiaire d’une sélection limitée de fournisseurs. En utilisant les ressources fournies par leurs partenaires fournisseurs, les MSP peuvent acquérir les connaissances et l’expertise nécessaires pour développer leurs activités et soutenir efficacement leurs clients tout en collaborant avec moins de partenaires fournisseurs.

Prévision n^o 4 : les canaux numériques et l’engagement local joueront un rôle important dans la génération de prospects.

La concurrence accrue des start-ups et des nouveaux entrants dans le secteur des MSP, l’expansion des places de marché du cloud public et l’influence croissante du capital-investissement (qui conduit à la création de MSP de plus grande taille), incitent les MSP à mettre en œuvre des stratégies plus proactives pour générer des prospects.

Les méthodes de marketing traditionnelles, telles que le recours à l’assistance des fournisseurs et les campagnes d’e-mailing systématiques, sont de moins en moins efficaces,ce qui entraîne une diminution du nombre de prospects qualifiés pour les MSP. Cela a incité ces derniers à explorer des stratégies innovantes et à adopter une approche plus structurée pour la génération de prospects, en s’appuyant moins sur le financement externe du MDF et davantage sur les ressources internes de développement commercial. Une étude récente menée par Barracuda a notamment révélé que trois partenaires sur dix investissent dans le recrutement d’un plus grand nombre de représentants au développement commercial (BDR). Ces équipes BDR élargies assument davantage de responsabilités en matière de génération de prospects, facilitant ainsi la transition vers des pratiques plus autonomes qui privilégient les canaux numériques et l’engagement local.

Prévision n^o 5 : l’assistance technique jouera un rôle de plus en plus important dans la réussite des partenaires.

Dans un paysage technologique marqué par une complexité croissante et la multiplication des acteurs malveillants ciblant des entreprises aux ressources limitées, les MSP recherchent de nouveaux outils et des solutions d’automatisation pour accroître leur productivité. Ainsi, l’habilitation technique des partenaires est devenue une priorité absolue. Barracuda s’inscrit dans cette tendance en simplifiant considérablement l’accès de ses partenaires mondiaux à des outils essentiels, à des certifications et à des programmes de récompenses. En octobre 2024, nous avons lancé la communauté Barracuda Partner Sales Engineering et avons investi stratégiquement pour permettre à nos partenaires de développer leurs ventes de notre plateforme et de nos solutions, notamment dans le domaine en évolution rapide de la détection et de la réponse étendues (XDR).

Dans le cadre de l’engagement de Barracuda envers ses partenaires, nous continuerons à actualiser nos certifications pour leur permettre d’accéder facilement aux outils et aux ressources dont ils ont besoin pour protéger leurs clients et développer leurs activités. Ces investissements soulignent notre engagement envers la réussite de nos partenaires, d’autant plus que les MSP continuent d’élargir leurs offres pour y inclure des services gérés et cogérés. En outre, notre collaboration avec AWS et notre récente intégration avec Infinigate Cloud Marketplace fournissent à nos partenaires des ressources essentielles pour répondre à la demande du marché. Le développement des capacités au sein de notre centre d’opérations de sécurité (SOC) et de nos solutions de XDR restera une priorité majeure, car ce domaine présente d’importantes opportunités d’investissement et de croissance pour l’année à venir.